Стимулирование сбыта
В то время, когда реклама представляет собой продукт для покупки, стимулирование продаж предлагает краткосрочный стимул для покупки. Промо-акции часто привлекают тех, кто меняет бренд. Таким образом, стимулирование продаж может привести к кратковременному росту продаж, но незначительному постоянному росту рынка. Рынки могут конкурировать на рынке акций. Использование рекламных акций значительно увеличилось в конце 20-го века. Это было связано с рядом факторов внутри компаний. Это также привело к увеличению количества брендов (особенно аналогичных) и снижению эффективности рекламы из-за всех более раздробленных потребительских рынков.

Связи с общественностью
Связанные с общественностью, обычно подразумевают менее коммерциализированные способы общения. Его основная цель заключается в распространении информации и мнений между группами и отдельными лицами, которые имеют фактическое или потенциальное влияние на способность компаний достигать своих целей. Кроме того, они несут ответственность за мониторинг этих людей и групп. Одной из их основных видов деятельности является создание новых продуктов и продуктов компании. Пресс-конференции, конкурсы, встречи и другие мероприятия, которые привлекают внимание к продуктам или услугам компаний. В связи с тем, что у общественности есть проблема, может быть и негативное влияние на способность компании достичь своих целей. Источник, источник, источник, источник: источник, источник, источник, источник, источник. Лоббирование, консультирование по вопросам общественных вопросов и планирование общественных мероприятий.

При этом не всегда стремятся напрямую влиять на продажи или прибыльность, а иногда они принимают во внимание функцию, которая может быть отделена от маркетинга. Тем не менее, некоторые компании признают, что процесс обмена данными может быть напрямую связан с другой маркетинговой деятельностью. Маркетинг и связь с общественностью для поддержки поддержки корпоративного продвижения, продвижения продукции и управления имиджем.

Филип Котлер
Кент А. Грейсон
Джонатан Д. Хиббард
Маркетинговая реализация
Как правило, для развития рекламы и продвижения идей. Однако это часто приводит к тому, что в рекламном пакете отсутствуют элементы. Миксы находятся в гармонии. Например, реклама на сайте должна подчеркивать скидки и продажи. Компания может более эффективно использовать свои ресурсы. Компания управляет только одним. Кроме того, расходы на продвижение будут более явными. Это обоснованно привело к интегрированным маркетинговым коммуникациям, в которых все инструменты должны быть учтены с точки зрения его стоимости и эффективности.

Маркетинговая оценка и контроль
Даже самый тщательно разработанный процесс не может быть использован для компаний. Кроме того, стратегия может быть неэффективной в будущем. Необходимо периодически оценивать маркетинговую программу.

Маркетинговый контроль
Существует четыре типа маркетингового контроля — контроль годового плана, контроль рентабельности, контроль эффективности и стратегический контроль.

Годовой план контроля
Основными принципами контроля являются ежегодные или ежеквартальные. Организации используют пять инструментов для мониторинга выполнения плана. Первый анализ продаж, в котором цели сравниваются с фактическими продажами. Второй инструмент анализа рынка акций. Компании могут выражать свою долю на рынке, что позволяет им конкурировать на рынке. В третьих, маркетинговый анализ затрат на продажи показывает, сколько компания тратит на достижение целей продаж. Как правило, цены колеблются, и компании обычно устанавливают приемлемый диапазон для этих отношений. В противоположность этому, финансовый анализ оценивает такие расходы (наряду с другими) с корпоративной точки зрения. Это включает в себя сравнение доходов с продаж (маржинальный доход), продаж с активами (доходность активов), доход с активами (рентабельность активов), с активами к стоимости (финансовый леверидж) и, наконец, с прибылью к прибыли (доход на чистую стоимость активов) , ). Наконец, компании измеряютудовлетворенность клиентов. Анализы такого рода, как правило, являются менее количественными, чем описанные выше, и могут включать в себя систему жалоб и предложений, опросы удовлетворенности клиентов и тщательный анализ причин, по которым клиенты переходят на продукт конкурентов.

Контроль рентабельности
Мы внимательно следим за своими продажами, прибылью и расходами. Контроль рентабельности демонстрирует относительную прибыльность различных продуктов. Эти продукты и клиенты приносят большой процент прибыли. Эти знания помогают компании распределять свои ресурсы и усилия.

Контроль эффективности
Контроль эффективности включает в себя микроуровневый анализ различных элементов комплекса маркетинга, рекламы, стимулирования сбыта и распространения. Для того, чтобы понять эффективность продаж, нужно, чтобы каждый звонок стоил и приносил доход. Этот тип анализа предназначен исключительно для продуктивного и экономически эффективного применения.

Стратегический контроль
Стратегия контроля позволяет менеджерам оценивать маркетинговую программу. Это включает в себя подробные и объективные исследования. Компании могут использовать два типа инструментов стратегического контроля. Компания оценивает эффективность маркетинга. Чтобы оценить собственную маркетинговую эффективность, компания изучает философию своих клиентов, адекватную маркетинговую информацию и эффективность своих маркетинговых операций. Он также будет внимательно оценивать эффективность своей маркетинговой стратегии и интеграцию своей маркетинговой тактики.

Маркетинговый аудит
Второй инструмент оценки известен как маркетинговый аудит. Это всесторонний системный, независимый и периодический анализ, который используется для изучения своих сильных сторон в отношении своего текущего и потенциального рынка (рынков). Такой анализ является всеобъемлющим, поскольку он использует все аспекты маркетингового климата (в отличие от функционального аудита, который анализирует одну маркетинговую деятельность), рассматривает как факторы макрорегиона (демографические, экономические, экологические, технологические, политические и культурные), так и микро - или факторы экологические задачи (рынки, клиенты, конкуренты, дистрибьюторы, дилеры, поставщики, посредники и общественность). Аудит включает анализ маркетинговой стратегии компании, организации маркетинга, систем маркетинга и эффективности маркетинга. Он должен быть систематическим, чтобы дать конкретные выводы на основе этих анализов. Чтобы обеспечить объективность, маркетинговый аудит лучше проводить лицом, отдел или организацию, независимую от компании или маркетинговой программы. Маркетинговые аудиторы должны проводиться не только тогда, когда под вопросом стоит маркетингового плана компании; они должны происходить периодически, чтобы изолировать и решить проблемы.

Кент А. Грейсон
Джонатан Д. Хиббард
Филип Котлер
Выучить больше!
Реклама

Реклама

Реклама

Актеры Маркетинга
Элементы, которые играют роль в процессе маркетинга, можно разделить на три группы: клиенты, дистрибьюторы и фасилитаторы. Помимо взаимодействия друг с другом, эти группы должны взаимодействовать в бизнес-среде, на которую влияют различные факторы.

Клиенты
Для того, чтобы понять целевых клиентов, нужно ответить на некоторые вопросы. Что они покупают и почему? И как, когда и где они покупают? Это не просто вопрос того, кто использует продукт. Какое-то лицо, отличное от пользователя, может участвовать или влиять на решение о покупке. Несколько человек могут играть разные роли в процессе принятия решений. Например, при принятии решения о покупке автомобиля для небольшого семейного предприятия инициатором может быть сын, дочь - влиятельным лицом, решающим фактором может быть жена, покупатель - менеджер по закупкам, а муж - пользователь. Это может сохранить и уменьшить налог на собственность или лизинговой компании транспорта. Поэтому он может инициировать процесс поиска продукта. Однако сын может быть не самым квалифицированным человеком для сбора и обработки информации об автомобиле, поскольку дочь уже несколько лет работает в автомобильной промышленности, прежде всего, чем присоединиться к семейному бизнесу. Хотя опыт и исследовательская деятельность могут повлиять на процесс. Мать может принять окончательное решение о том, какую машину приобрести. Тем не менее, у семьи могут быть хорошие навыки ведения переговоров, и он может быть агентом по закупкам. Таким образом, он не сможет управлять автомобилем. Это может быть так. Покупки могут происходить только из-за этих функций. Ключевым моментом является то, что маркетолог должен признать, что разные люди по-разному влияют на решение о покупке, и эти факторы необходимы при разработке маркетинговой стратегии.

В дополнение к знанию, на кого ориентированы маркетинговые усилия, важно знать, какие продукты ориентированы на клиентов и почему они это делают. Клиенты покупают «вещи» не столько, сколько покупателям. Например, обычная печь позволяет пользователям готовить и нагревать пищу. Производители микроволновых печей осознают, что эта потребность может быть использована быстрее. Сосредоточенное внимание на потребностях, а не на продукте, эти компании смогли получить значительную долю на рынке приготовления пищи и отопления.

Покупки также полезны. Мебельный магазин, целые покупатели которого обычно совершают крупные покупки весной. Поставщики продуктов могли бы пройти мимо стенда по пути на обед. Ювелир, который знает, что клиенты предпочитают платить кредитными картами, может быть уверен, что все основные кредитные карты принимаются в магазине. В других случаях маркетологи, которые понимают особенности покупательских привычек и предпочтений, также могут попытаться изменить их. Таким образом, магазин может использовать цены со скидкой, чтобы покупатели могли посещать местные торговые центры или интернет-магазины.

Клиенты могут быть разделены на две категории: потребительские товары и услуги; и бизнес-клиенты, которые приобретают товары и услуги для использования организацией, в которой они работают. Несмотря на то, что между подходами к закупкам для каждого типа клиентов существует ряд сходств, существуют и важные различия.

Потребительские клиенты
Факторы, влияющие на мнение
На покупательское поведение потребителей влияют четыре основных типа факторов: культурные, социальные, личные и психологические.

Культурные факторы
Культурные факторы оказывают самое широкое влияние, потому что они представляют собой стабильный набор ценностей, восприятий, предпочтений и поведения. Например, потребление в восточных культурах вызывает больше потребностей в соблюдении групповых норм. В дополнение к влиянию доминирующей культуры на потребителей также могут оказывать влияние несколько субкультур. В Квебеке доминирующая культура - франкоязычная, но одна влиятельная субкультура - русскоязычная. Правило имеет общие ценности, интересы и поведение.

Социальные факторы
Потребитель может взаимодействовать с людьми, и они влияют на процесс покупки. Социальные факторы включают в себя формальные или неформальные социальные группы. Потребители могут влиять не только на свои собственные группы, но и на референтные группы. Таким образом, люди в этой контрольной группе предпочитают носить этот стиль. Как правило, наиболее влиятельной референтной группой являетсясемьи. В этом случае есть люди, воспитывающие потребителя («семья размножения»). В каждой группе должны быть продвинутые нормированные группы. Роли в каждой группе обычно связаны со статусом.

Личные факторы
Личные факторы включают в себя индивидуальные характеристики. Экономическим обстоятельствам и образу жизни. Личность и самооценка потребителя также будут влиять на его или ее покупательское поведение.

Психологические факторы
Наконец, психологические факторы - это способы, которыми человеческое мышление и образ мыслей влияют на решения о покупке. Потребители влияют на их потребности. Кроме того, люди получают и сохраняют информацию. Потребители также принимают свои решения на основе прошлого опыта - как положительного, так и отрицательного.

Задачи по потребительской покупке
На покупательскую задачу влияют Уровень вовлеченности определен; активное участие обычно связано с дорогими, редкими или рискованными покупателями. На покупку также влияют различия между брендами в товарной категории. Задача покупки может быть сгруппирована по четырем категориям в зависимости от того, являются ли они признаками высокой или низкой степени.

Покупки с высокой вовлеченностью
Сложное покупательское поведение возникает тогда, когда потребительские отношения связаны с покупателем и когда между брендами. Такое поведение может быть связано с покупателем нового дома или с персональным компьютером, потому что существует большая разница между брендами или потребностями в получении значительного объема информации перед покупателем. Маркетологи должны помочь потребителю обрабатывать информацию как можно быстрее. Это может включать в себя информацию о преимуществах и мотивации торгового персонала, влияющих на окончательный выбор бренда. Например, веб-сайты риэлторов обычно предоставляют описание каждой доступной дома. Представитель отдела продаж компьютеров.

Покупательское поведение, уменьшающее диссонанс, возникающее, когда потребитель активно участвует в процессе, но видит разницу между брендами. Это может быть в случае покупки газонокосилки или кольца с бриллиантом. После совершения покупок в таких обстоятельствах потребитель может испытывать диссонанс, что и другие бренды были бы такими же хорошими, если не чуть лучше, в некоторых измерениях. Покупки будут искать информацию или идеи, которые оправдывают первоначальную покупку.

Покупки с низким уровнем вовлеченности
Есть два типа покупателя с низкой вовлеченностью. Привычное покупательское поведение возникает, когда вовлеченность низкая, а различия между брендами невелики. Потребители в этом случае обычно не формируют сильное отношение к бренду, потому что он знакомый. Рекламные акции обычно бывают простыми и повторяющимися, поэтому потребитель может без особых усилий изучить связь между брендом и классическим продуктом. Маркетологи могут также попытаться сделать свой продукт более привлекательным. Например, «Проктор энд Гэмбл Ко» .

Кастрюля, которая расширяет участие потребителей, повышает осведомленность о важности хорошей гигиены полости рта.

Отличия бренда
Покупательское поведение при поиске разнообразия происходит, когда потребитель не связан с покупателем, но существуют значительные различия между брендами. В этом случае стоимость продукта может быть низкой. Такое часто случается с замороженными десертами, безалкогольными напитками. Доминирующие фирмы в таких ситуациях на рынке будут пытаться поощрять привычные покупки и стараться не допускать, чтобы потребитель рассматривал другие бренды. Эти стратегии уменьшают поведение клиентов при переключении. Фирмы Challenger должны предлагать рекламные акции, бесплатные образцы и рекламу, которые поощряют потребителей.

Выучить больше!
Реклама

Реклама

Реклама

Процесс потребительской покупки
Процесс покупки начинается, когда потребитель узнает о необходимости. Эта информация может быть связана с маркетинговыми коммуникациями. Осознание того, что потребности могут удовлетворить эту потребность. Эта информация может быть получена из личных источников. Одна из альтернативных источников данных - это то, что потребитель считает наиболее важными. Достигнуты окончательные результаты. На самом деле, маркетологи отмечают, что покупка представляет собой начало, а не конец потребительских отношений с компанией. После совершения покупок покупатель может получить положительный отзыв о компании или ее потенциальном покупателе. Обратно верно для недовольных потребителей. По этой причине многие пытались повлиять на удовлетворенность покупателя и его поведение.

Например, сантехник может быть заинтересованным в покупке нового набора инструментов, потому что его старый набор инструментов становится ржавым. Чтобы собрать информацию о том, какой новый набор инструментов купить, этот сантехник может изучить инструменты коллег, который только что купил новый набор, прочитать рекламу в известных журналах и посетить различные магазины, чтобы изучить доступные наборы. Сантехник обрабатывает всю собранную информацию, возможно, в долгосрочной перспективе. Специальная инструментальная компания. Эта компания может попытаться повысить лояльность и удовлетворенность после покупки, рассылая рекламная акция о новых инструментах.

Бизнес клиенты
Бизнес-клиенты, также известные как промышленные клиенты. К таким отраслям относятся сельское хозяйство, производство, строительство, транспорт и связь. Они отличаются от потребительских рынков в нескольких отношениях. Покупатели меньше и больше, чем на потребительских рынках. Это часто приводит к более тесным отношениям между покупателем и заказчиком, так как те, кто работает на рынке, должны в большей степени зависеть друг от друга в отношении предложений и выручки. Более половины бизнес-покупателей были сосредоточены только в семи штатах. Спрос на деловые товары является потребительским товаром. Следовательно, спрос на товары для бизнеса может изменяться. Рынки также отличаются тем, что покупатели являются профессиональными покупателями, которые имеют квалификацию в соответствии с контрактами и максимизацией эффективности. Кроме того, несколько человек в бизнесе обычно имеют прямое или косвенное влияние на процесс покупки.

Факторы, влияющие на бизнес-клиентов
Хотя на бизнес-клиентов влияют те же культурные, социальные, личные и психологические факторы, которые влияют на потребителей, на бизнес-арену накладываются и другие факторы, которые могут быть еще более влиятельными. Во-первых, существует экономическая среда, которая является первичным спросом, экономический прогноз, политические и нормативные изменения, а также тип конкуренции на рынке. На высококонкурентном рынке, таком как Авиаперевозки, фирмы могут беспокоиться о цене и, следовательно, совершать покупки с акцентом на экономию средств. Например, в гостиничном бизнесе существует множество различий между клиентами.

Во-вторых, существуют организационные факторы, которые включают цели, политику, процедуры, структуры и систему. Некоторые компании структурированы таким образом, что закупки должны проходить через сложную систему сдержанных и противодействующих, в то время как другие компании предоставляют менеджерам по закупкам принимать более индивидуальные решения. Межличностные факторы более заметны для бизнеса, потому что участники процесса покупок часто имеют разные интересы, авторитет и убедительность. Кроме того, факторы, которые влияют на человека в процессе покупки бизнеса, связаны с ролью участника в организации. Эти факторы включают в себя отношение к риску и доходу.

Процесс покупки бизнеса
Процесс потребительской покупки - процесс потребительской покупки. Покупка бизнеса обычно не обусловлена ​​потребностями, а связана с проблемами. Процесс покупки бизнеса обычно начинается, когда кто-то в компании видит проблему, которая должна решить, или каким образом это может повысить прибыльность или эффективность. Последовательный процесс должен следовать той же схеме, что и у потребителей, включая поиск информации, оценку альтернатив, решение о покупке и оценку после покупки. Тем не менее, эффективность решения, который требует более систематического подхода, чем потребительские покупки, часто включает в себя значительную документацию. Как правило, агент по закупкам для бизнес-покупателя создает документацию, касающуюся спецификаций продуктов, списки предпочтительных поставщиков, запросы предложений от поставщиков и обзоры эффективности.